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        随着本报的持续关注和报道,对于置业顾问的生存危机,地产中介行业的窘迫困境,引起了社会各界的关注,更引起了中介业界的反思。如何解局与破局?部分中介公司的优秀店铺经营者和业务员,也许可以为其他同行提供一些可借鉴的经验。而就整个行业的破局和发展来说,部分专家建议,在全世界金融和经济危机倒逼之下,传统的店铺经营模式也许已不合时宜,独立经纪人模式或许可取而代之,承担起“拯救者”的重任。

　　优秀店铺经验

　　用“勤勉敬业”诠释“专业服务”

　　“去年不付出都可能有回报,今年付出100%可能只有50%回报,甚至没有任何回报。”某知名中介公司皇御苑分行高级分行经理钟学秀告诉记者,这个有20名业务员的分行在10月做到了50万的佣金,跟前几个月30万左右的平均水平相比有所提升。这一业绩可能并不算太多,但令人惊讶的是,这个分行每个月能开单的业务员能占到80%。无独有偶,该中介公司百仕达分行10月的业务量也在50万左右,平均每个月40来万,每个月也只有一两名开不了单。据了解,这两家分行的业务量都在该公司非常领先。

　　在房地产遭遇寒冬的情况下,地产中介较高的业务量与单个业务员的收入关联有多大?其实即便是极个别的业务员收入颇高,大部分业务员处在温饱线、一天只吃一餐饭的消息也让人习以为常。那么,这两家分行地铺如何做到让员工共同“进步”的呢?该中介公司罗湖东A2区区域经理王涣新说了六个字:不抛弃,不放弃。

　　如何“不抛弃,不放弃”?王涣新说,不是做得不好可以不走,而是要避免其中任何一个业务员做得不好。“我们每周都会开一个会,用优秀案例去引导员工,用自己所学去感染员工,个别人心态不好,大家都会去鼓励他。”“合作非常重要,我们区域内成交的单基本上都是靠合作,一老带一新。”

　　小朱所在的福田北A区区域经理黄彩容拿出了一叠厚厚的剪报,她说从今年年初开始,分行每天都有同事负责剪报、每天11点钟都会开会探讨业内新闻和交流业务。“精神才是最重要的,有些同事12点还在给客户发信息。”即便如此,在春节后至五六月份,成交量依然上不去,比高峰期少50%以上,待到7月,业务员们意识到不能再像高峰期时被动等客,知道必要付出比以前多几倍的努力才有收获,生意便渐渐好起来,本月竟达到了去年同期的业务量。

　　记者在以上几家地铺了解到,虽然一般公司都会规定一月内可以休息四天,但真正能够或者愿意休满四天的业务员非常少,或是任务量没完成自觉加班,或是客户有需要临时加班。谈及优异的业务量,负责人们通常会以心态良好、团队合作、勤奋主动、专业服务这样的词来总结,他们坚信做到这些后,“不管怎样的市场,生意都有的做”———这从来就是句大实话,只是做到的人比较少。

　　从12日开始作出此连续报道的第一篇开始,到本文已是第四篇。这些天来,我们的视角关注到了普通地产中介员工的心理状态、生活状况、行业状况,还有在当前淡静的楼市下,优秀员工和优秀店铺的从业经验。从中,我们和读者一起体验了他们的酸甜苦辣,大喜大悲,当然也感受到了更多地产中介人的执着。在这最后一篇里,专家们对这个行业给出了治疗的“药方”,但是否见效还有待业内去实践,去检验,但我们坚信,地产中介业和中介人,终会发展得越来越成熟。

　　专家提出建议

　　鼓励合作,达到行内共赢

　　“深圳70%的地产经纪人处在生存线以下,像狼饿着肚子去抢肉一样,首先是为生存打拼,哪里还顾得上合作、顾得上明年会怎样、长远发展会如何?”曾在地产中介行业工作5年的侯科昌认为,在基本生活都难以保障的情况下,地产经纪人员心理上不open(开放)、抗拒合作,专业性、诚实性都难以保证。他的设想是,目前深圳2000多家地铺关掉一半、进行集约化经营,提高一线人员的素质、将不适合行业的人直接排除掉,这样抢单、打架的情况会少很多,如果中介公司能将业务员的底薪从一千多元提到三千元左右,那么他们就能稳定生活、加强合作,为客户提供更为专业、持续的服务。

　　“独立经纪人在深圳是有市场的,但不可能取代地铺。地铺模式是从香港传过来的,在深圳根深蒂固,有利有弊,我更希望通过这个方式提高行业水平、引起地铺老板的思考。”在地产中介行业工作5年左右,侯科昌认为普通业务员的前途是“要么上去,要么出去”,无论是“上去”———升到管理层不再靠佣金生活,还是“出去”———换一家公司从头再来,都让经纪人在行业内难以发展,不仅如此,经纪人专业性和诚信度长期处于较低水平、部分经纪人拒绝合作、一些中介利用市场信息优势参与楼市炒作等问题,也让侯科昌觉得地铺模式存在诸多弊端。

　　于是,侯科昌2007年推出了号称深圳首家独立经纪人中心的深圳市某网络技术有限公司。他告诉记者,公司推行了一年左右,每个加盟会员每月收取100元会费,最多时150多个缴费会员,佣金比例在65%至85%。他认为,中介公司投放的资源不过是信息和服务,凭这两方面就在收回的佣金中占到七八成,而经纪人只切到很小一块蛋糕,这样的分配是一种利益倒挂,会导致为了获得更多佣金而不择手段,不利于经纪人的成长和诚信,对整个行业也有所伤害。

　　那么,独立经纪人制度能改变这个行业内长期以来的规则吗?侯科昌认为,地铺里业务员宁愿把信息“攥死”在手里也不愿意合作,是因为70%以上的业务员处在温饱线,“即使是在2006年的香蜜湖片区,也有经纪人一天只吃一顿饭,每一百块钱都很重要,再与别人分成是很难接受的。”他认为,大家都知道合作的重要性、信息共享会更有利于成交,但只有跳出了生存困境,人的心态才能打开。

　　“在美国,房地产经纪人是个社会地位很高的终身职业,通过独立经纪人成交的房屋占到市场的90%以上。买卖双方分别找自己的独立经纪人,这才是代理制,我们现在的房地产中介根本就是‘撮合制’。”在今年5月1日同致行正式推出独立经纪人联盟———有家网之前,同致行董事长王波(王波博客,王波新闻,王波说吧)在美国迈阿密、芝加哥等城市及澳洲考察了半个月。在他看来,国内各个行业的经纪人都是代理制,唯独房地产行业是居间制,“靠撮合做买卖,买贵了、卖低了都不管,而且,地铺变成二手楼成交的唯一方式是不健康的!”

　　“现在的中介是不合作的,希望拿到信息后自己成交,而我们鼓励与别的公司合作,达到行业内的共赢。”不过王波也意识到,在国外房地产经纪人的准入制度严格,以国内目前的考核制度确实会存在一些难点,不过他认为任何事情都有发展的过程,只要行业监管、相关法律法规尽管跟上,这个探索并不比传统地铺模式大多少。他刻意严格了独立经纪人的操作,在有家网现有五六名国家级注册房地产经纪人、二十几个持深圳执业牌照经纪人的情况下,要求100来个会员必须与有牌的人合作,并将客户定金、佣金等放到银行监管。

　　目前来看,独立经纪人模式对传统地铺模式并无冲击。在王波和侯科昌看来,毗邻深圳的香港是没有独立经纪人模式的,在美国、澳洲、加拿大都比较主流的独立经纪人模式本身是成功的,这个模式是否适合深圳的发展,还需要给予一些空间去探索、创新。 （编辑：安草）